¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es la representación ficticia de tu target o público objetivo, es decir, de tu cliente ideal. Lo construimos en base a aspectos sociodemográficos comoedad, género, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.. así como en base a sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones

Además, debemos establecer otros aspectos importantes como su personalidad, comportamiento online, en redes sociales…

Todos estos factores, nos ayudarán a determinar dónde está nuestro público ideal, en qué horario se conecta, en qué redes sociales está presente, en qué tono debemos hablarle, con qué copy nos debemos dirigir a él…

Señalar que nuestro público objetivo estará formado por clientes actuales y/o potenciales y clientes de la competencia.

¿Qué es el público objetivo o target?

El público objetivo es un grupo de personas que tienen unas necesidades comunes y que podemos cubrir con nuestros productos y/o servicios,  es por tanto un concepto más abstracto y que agrupa a personas sin una entidad propia, como sí ocurre con el buyer persona.

¿Cuál es la diferencia en entre buyer persona y público objetivo?

El público objetivo es, por lo general, una parte más amplia y abstracta a la que vendes tus productos o servicios. El Buyer Persona, es la representación de tu cliente ideal, de una forma más humanizada y personalizada.

El target, elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros, mientras que el buyer persona define necesidades.

El target se centra en el segmento del público que hemos definido para vender nuestro producto o servicio, mientras que el buyer persona se centra en la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.

El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Pongamos un ejemplo práctico:

  • Público objetivo: Hombres y mujeres, de 35 a 50 años, casados, licenciados en marketing, con ingresos promedios mensuales 1500 euros y que piensan aumentar su capacitación profesional y además, les gusta viajar.
  • Buyer persona:  Antonio, tiene 41 años. Es licenciado en marketing digital y acaba de convertirse en autónomo y montar su propio negocio. Para desarrollarse profesionalmente, está haciendo un máster. Le gusta viajar y está buscando colaboradores para mejorar su negocio y la atención a su cliente.

¿Por qué es tan importante crear Buyer Persona?

Se considera un paso fundamental dentro de una estrategia de Marketing Digital de resultados, ya que creando Buyer Personas, podremos enviarles el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores posibilidades de éxito con nuestras comunicaciones y campañas comerciales y/o de ventas.

Sin un buen Buyer Persona definido, corremos el riesgo de que nuestra estrategia se pierda y terminemos hablando en español a un público mayormente inglés o promocionando un producto a quien no lo necesite.

Por tanto, un Buyer Persona nos ayudarán a crear y planificar contenido que sea interesante y relevante para nuestro público objetivo y personalizar nuestro mensaje según los diferentes segmentos de nuestra audiencia.

De esta forma, podremos enviar un email de seguimiento de leads segmentado por nuestros buyer persona y personalizando el mensaje en función de lo que conocemos de cada uno de ellos, y no hacerlo a toda nuestra base de datos.

Es interesante además, crear lo que denominamos tus buyer personas negativas, ya que podremos segmentar también ese grupo y excluirlo de nuestras campañas, reduciendo así nuestro coste de adquisición promedio.

Tipos de Buyer persona

  • El Decisor:  Persona que toma la decisión final de compra. Es el caso más extendido, especialmente en B2B.
  • El Prescriptor: El que recomienda el producto o servicio.
  • El Influenciador: El que condiciona, positiva o negativamente, la decisión de compra.

Es muy importante Identificar a los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.

¿Cómo definir a tu Buyer Persona?

Para empezar, debemos incluir nuestros clientes actuales, potenciales, prospectos y también contactos que estén fuera de nuestra base de datos.

Métodos para recopilar información sobre tus buyer personas:

  • Analizar nuestra base de datos. De esta forma, podremos reconocer tendencias de cómo algunos leads y clientes consumen información.
  • Utilizar formularios en nuestra web que incluyan preguntas sobre información clave para definir a nuestro buyer persona
  • Preguntar a tu equipo de ventas y de servicios. Ellos son los que están en contacto directo con el cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes pueden darnos una representación más real.. 
  • Entrevistar a clientes actuales y potenciales. Puede ser por teléfono, en persona, a través de encuestas… para descubrir qué les gusta (o no) de tu producto o servicio, sus motivaciones y retos, dónde consumen y aprenden en Internet, y demás.

Lo ideal, es contar con una plantilla donde recoger toda esta información y así poder usarla en cualquier momento. ¿Qué aspectos recomendamos que incluyas?:

1. PERFIL GENERAL. Define QUIÉN es tu buyer persona, su información demográfica e identificadores.

2. MOTIVACIONES. Define QUÉ motiva a tus buyer personas, cuáles son sus objetivos y retos. 

3. COMENTARIOS REALES. incluye comentarios reales de las entrevistas que hayas hecho y que expresen las preocupaciones que tienen, quiénes son y qué es lo que quieren.

4. MENSAJES DE MARKETING Y VENTAS. Define el CÓMO comunicarte con tus buyer personas para poder dirigirte a ese público y que se convierta en embajador de tus productos y servicios.

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